拓客的同时,要做好留客的准备工作:
第一步:
进行留客方案设计与留客接待训练,因为很多店在没有基本功的情况下就开始拓客,就算拓客活动再好,你也留不住,所以,拓客就变成了无效,因为拓客只是手段,留客才是我们的目标,我的经验是:
1、新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的4大心理“从众”、“占便宜”、“贪婪”、“猜忌”都考虑进去;
2、留客的工作标准训练,含“标准接待礼仪”、“养发标准流程与手法”、“销售的标准话术”考核合格。
第二步:
进行社区拓客体验卡的销售,价格50左右比较合适,太低占便宜的多,太高没什么人买,销售拓客卡,对于养发师自身素质与心态是个提升的过程,通常在7天都能够销售出大于50张卡,而且,让养发师懂得珍惜自己的顾客。
第三步:
建立顾客预约制度,将顾客到店率计入店长、养发师绩效工资,按每月会员60%的人数(不是人次)、三个月到店80%进行考核,不达标就处罚,达标进行精神与物质奖励。如果顾客不到店,你有再多的会籍资料也是无效的,而且大量的卡余额无法消耗,变成一直是负债经营,有一天顾客统一退卡店就完了。
第四步:
顾客防流失系统的运用,每个养发馆都会有这样、那样的原因让一些顾客流失掉,我们是无法阻止的,但是我们可以减少因我们自身原因造成的顾客流失,三个月进行一次顾客盘点,发现三个月没来店的顾客,就启动流失管理系统,把顾客的流失率降低到10%以下。
第五步:
建立商圈联盟,寻找不少于6家同级别不同类型的服务性店家,建立一个联盟,把6家店铺的顾客资源整合起来,实行共享,并统一出一张拓客卡,同时为6家商户进行拓客,提高资源的利用率,增加每个店家的促销力度,将其他同类竞争对手排挤出去,实现商圈效益的最大化。
第六步:
客人进店后,提高店面的拓客、升单、留客、锁客、养客、裂变等整个体系的应用。建立了这个拓客营销系统后,就会变成:新客不断、老客不失、大客常来的良性循环。
以上6步就是为了养发馆的拓客形成良性循环,而且养发师的职能素养提高了,才会懂得珍惜顾客,才会从心里真正关心顾客,这样顾客才会留在店里成为店里的忠实会员。
现在很多养发馆的拓客都很盲目,为了达到一定的效果,请您从怎样找准拓客目标、哪些竞争对手拥有您的拓客目标,怎样拥有这些目标客户三方面来思考如何成功拓客?
先抛出三个问题给大家思考!
1、您想拥有什么样的顾客?
2、您想拥有的顾客她们在哪里?
3、我要怎样做才可以得到她们?
这上面3个问题,不同的回答,就会有不同的结果,因为思路决定了行动的方向,行动最终成为结果!
A、如果您回答的是:我的顾客就在这个小区里。那么就可以通过我说的商圈拓客的销售得到这些顾客,只要这些顾客购买了您的拓客卡,那么她一定回到您店里体验,如果您店里拥有我说的第一个步骤的能力,她最终就会成为您的顾客。
B、如果您的回店是:我的顾客都在别家做头发,那么也就是说,您要从竞争对手那里去争取它的顾客,到您店里体验并成为您的顾客,目标准确了,就得制定行动方针。
这些顾客除了去别人的养发馆她们还会去哪里?银行、宠物店、奢侈品护理店、幼儿园等,既然可以在养发堂以外的场所找到她们,那么就该去那些场所发展客源。只要你找到那里的负责人,制定好双赢的合作方案,使对方愿意与您合作,那么就成功建立了合作关系,下面就是如果设计具有诱惑的促销礼品,让顾客看到后不得不想拥有这个礼品,从而来到你养发馆接受体验,并通过有效的留客方案而让她成为您的顾客。
什么时候停止纳客?
开店初期,我们的精力主要放在纳客上,一旦我们开始忙起来,有了第一批客户后,纳客就变成了一个细水长流的事,精力就要转向服务老客户,将老带新作为工作重点,因为维护一个老客户的成本比纳一个新客户的成本要低的多。社区店一定要把进店的每一个客户都服务好,造成口碑效应,口碑传播是非常快的。尤其进店的老年人,她们都是社区的公益传播者,她们很清楚哪家超市的菜新鲜便宜,并且见人就说,如果服务不好,就会在社区中造成不好的影响。所以,当我们都不能服务好老客户时,我们就要停止纳客了,因为你纳再多的新客都是留不住的。